Fuente: www.romanianewswatch.com
Autor: Oxford Business Group (OBG)
Fecha: 27 de agosto de 2008

Para los participantes del sector seguros en Rumania, los primeros seis meses de este año se han caracterizado por una batalla feroz por la participación en el mercado de las pensiones privadas.  La primera refriega era por atraer clientes para las pensiones obligatorias – el llamado sistema del segundo pilar – y ahora se mueve hacia el ofrecimiento de esquemas previsionales del “tercer pilar.”

El período de afiliaciones al segundo pilar duró desde septiembre de 2007 hasta mediados de enero de 2008.  Un total de más de 4,1 millones de trabajadores de Rumania, entre los 18 y 35 años, fueron afiliados o asignados a uno de los 18 fondos de pensiones autorizados.  La fecha límite para las primeras cotizaciones fue el 20 de mayo de 2008. Cuatro participantes desistieron antes del plazo fatal, alegando tasas de afiliación marginales, dejando sólo a 14 actores en el mercado después de varios ajustes debido al alto número de contratos de afiliación inválidos – 21.5% de todos los contratos suscritos – y atrasos en las cotizaciones de las empresas.  

Aquí está el ranking de los primeros cinco actores en cuanto a números de afiliados. Fond de Pensii de ING lideró el grupo con un 33.16% de los afiliados, seguido por la  asociación alemana-rumana Allianz Tiriac Asigurari, con 25.63%.  El tercer lugar lo ocupó el actor nacional Generali Fond de Pensii, con 9.40%, seguido muy de cerca por la rama local de la multinacional de seguros de Gran Bretaña (Aviva Fond de Pensii) con 7.37%. El quinto lugar lo ocupó la rama nacional del Grupo Eureko, Interamerican Romania, con 6.36%. El resto del mercado se divide entre nueve actores más, de los cuales cuatro tienen una participación en el mercado por debajo del 1%.  Los conocedores de la industria esperan que estos, más un posible quinto actor con 1.53%, serán absorbidos antes de fin del año.  

Frans van der Ent, CEO de Interamerican Romania, dijo a OBG “con los cinco principales actores siendo dueños de más del 80% del mercado y la expectativa de pocos traspasos debido a la naturaleza y procedimiento de las pensiones, el mercado del segundo pilar ahora está enfocado en la consolidación”.  Van der Ent estima una tasa de crecimiento de 120.000 a 150.000 afiliados por año, pero dijo “el desafío es encontrar a estas personas y luego justificar el costo de la  adquisición  debido a la nueva comisión cobrada por los agentes de ventas y los corredores”.

Para muchos actores, el enfoque ahora se ha cambiado a productos del tercer pilar.  Las empresas que principalmente buscaban asegurar terreno en el sector del segundo pilar, ahora buscan expandirse hacia esquemas previsionales voluntarios.  Entre los competidores están las empresas previsionales dominantes ING, Allianz-Tiriac y Aviva, quienes ya habían lanzado productos el año pasado y ahora están reforzando sus redes de ventas y corretaje para asegurar participación en el mercado. A mediados de julio de 2008, Interamerican solicitó la autorización de dos esquemas previsionales opcionales con la intención de entrar al mercado dentro de algunas semanas.

Los conocedores de la industria prevén buenas perspectivas para varios bancos adicionales tales como el Banco Comercial Rumano (BCR) y el Banco Rumano controlado por franceses (BRD), quienes también buscan una parte del mercado del tercer pilar.  Se estima que los bancos están bien posicionados para bajar los costos de adquisición, ya que pueden evitar comisiones costosas de corredores enfocándose directamente a los clientes que encajan en el perfil del tercer pilar: individuos jóvenes y de rentas medias-altas quienes tienen la capacidad de ahorrar un dinero adicional.  Además, como dicen los conocedores del sistema, ellos tienen las relaciones hechas, lo que les da una ventaja para ganarse los clientes.

Debido a que el tercer pilar no se basa en campañas, la lucha por la participación en el mercado no será tan dura como para el segundo pilar.  Van der Ent estima que este mercado tomará cinco años para madurar, dando a los actores tiempo suficiente para desarrollar una estrategia para entrar al mercado.  Además, la base potencial de clientes es bastante menor.  Los expertos de la industria anticipan un total de 1.5 millones de potenciales afiliados, un tercio del mercado del segundo pilar.

Actualmente existen poco menos de 100.000 contratos firmados en el mercado del tercer pilar, permitiendo un espacio  para un crecimiento enorme.  Este es el caso particularmente en el sector corporativo, debido a que los empleadores rápidamente verán el valor de proveer esquemas de compensación competitivos en el mercado laboral de Rumania.

El próximo desafío es el destino de las cotizaciones ya existentes.  Los analistas del mercado han pronosticado durante mucho tiempo que los fondos de pensiones tendrán problemas para realizar los retornos proyectados sobre las primas debido a que el mercado de capitales ofrece pocas opciones de inversión.  Otros analistas más optimistas ven el capital generado por las pensiones como el gatillo para el desarrollo de inversiones de capital.  El Banco Nacional de Rumania recientemente dijo a los medios locales “los fondos de pensiones privados cambiarán el panorama financiero de Rumania y acelerarán el desarrollo de los mercados de valores y bonos”.

Muchos están esperando que el gobierno tome un papel de liderazgo, emitiendo valores bursátiles y bonos.  Hasta ahora el ministerio de economía y finanzas, ente otros, ha hablado mucho sobre un listado de 26 valores bursátiles estatales esperados para el 4 de Agosto, pero hasta ahora no se ha materializado nada.  Mientras los optimistas se mantienen esperanzados de los anuncios en vísperas de las elecciones generales, los afiliados del tercer pilar y las administradoras están manteniendo sus dedos cruzados.